Por: Katya Larrea L.
Imagina que fueras capaz de controlar la mente de las personas, y tuvieras en tus manos el poder de motivarlas, influenciarlas, y persuadirlas para que acepten comprar prácticamente cualquier cosa que les propongas. ¿No te parece que eso representaría una enorme ventaja para ti?
Para alcanzar ese poder no existe magia y no basta con haber estudiado en alguna institución de educación superior cursos de Ventas, Mercadotecnia, Administración o afines ya que no nos garantizan que salgamos expertos en la materia ni mucho menos significa que vayamos a ser unos excelentes vendedores en nuestro centro laboral o en nuestro propio negocio. Hace falta más que un cartón. Para tener éxito vendiendo nuestro producto o servicio se necesita más que estudios y un talento innato de labia y poder de persuasión. Por suerte, la clave está en que con mucha disciplina, experiencia en base a equivocaciones (en la misma cancha) y capacitación en el aprendizaje de distintas técnicas, muchos emprendedores y empresarios pueden lograr que sus esfuerzos rindan frutos. Solo es cuestión de paciencia y planificación.
Se ha hablado mucho en los últimos años de la vinculación de las ventas y el marketing con el lado emocional; es decir, lograr que el cliente compre motivado más por la emoción que por su necesidad en sí. En ese sentido, esta tendencia de los últimos años del siglo XXI requiere de un vendedor que cuente con personalidad fuerte y seguridad en si mismo, capacidad motivadora, disponiblidad de asumir riesgos, asertividad, empatía, creatividad, capacidad de escuchar y actitud positiva frente a las circunstancias más complejas.
Entonces nos preguntamos ¿Qué es vender?. Es persuadir a otros a ejecutar una acción de compra que redundará en beneficio mutuo. He aquí un conjunto de técnicas que sugerimos para que puedas hacer crecer la rentabilidad de tu negocio:
1. Diseña y planifica un proceso de ventas: Crea un proceso de venta en tu negocio.
1.1. Pre-venta: Investigando sobre tus clientes potenciales, preparando el detalle de una visita, y definiendo las necesidades, motivaciones y móviles de compra del cliente potencial.
1.2. Venta: En este proceso ensaya sonreir y saludar amablemente, conseguir la atención en los primeros 10 segundos, y personalizar el producto o servicio. Proyéctate en ser agresivo en la etapa del cierre de la venta mostrando seguridad y resumiendo las ventaja expuestas.
1.3. Post-Venta: Se deben cultivar relaciones de largo plazo con los clientes comunicándose periódicamente con ellos y solicitando sus inquietudes para incrementar las posibilidades de recompra.
2. Enseña a tus vendedores como diferenciar correctamente a un prospecto de un cliente final para lograr ventas más rápidas: Muchos preguntan pero no todos compran. Para diferenciarlos, el vendedor se tiene que preguntar:
a. ¿A la persona le urge lo que vendemos?
b. ¿La persona cuenta con presupuesto?
c. ¿La persona tiene la autoridad para tomar la decisión?
d. ¿La persona tiene necesidad clara del producto o servicio?
3. Si quieres vender soluciones, identifica primero los problemas : ¿Qué necesita el cliente? ¿para qué quiere mi producto o servicio? ¿Cómo lo necesita?. Ejemplo: En el caso de una lavandería, podemos hacer las siguientes preguntas: ¿Vive solo/a? ¿No tiene tiempo para lavar porque trabaja todo el día? ¿Lavar le quita tiempo los fines de semana ya que desea pasar mas tiempo con su familia? Venga con nosotros y le ofreceremos grandes descuentos por contratar nuestro servicio permanentemente.
4. Identifica los puntos de percepción potenciales negativos de tu producto o servicio : Hacer una lista de los motivos que respondan a ¿por qué podrían decir que NO a mi servicio o producto? Paso siguiente, responder a todas tus preguntas. Al descubrir una objeción, ejemplo si el producto es caro, preparar una repuesta para el cliente: "Efectivamente, el producto es caro pero a cambio de eso, tiene las ventajas x,y,z, etc".
5. Identifica y controla tus indicadores claves de desempeño: Aumenta constantemente tu base de datos, documenta cada paso en tu proceso de ventas, construye una métrica referencial: ¿Cuántos llaman para preguntar? ¿De los que preguntan cuántos se convierten en cita? ¿Cuántos de los que se convierten en cita piden cotizacion? ¿Cuántos de los que piden cotización se convierten en clientes?
6. Véndele a quien quiere lo que ofreces, no a quien lo necesita, o enséñale a querer lo que ofreces. Ejemplo: Los productos que se venden para perder peso mediante cápsulas, se deben ofrecer a las personas que realmente quieren perder peso, no a quien lo necesite según tu criterio. No todas las personas obesas se sienten mal con su peso. Por lo tanto, se les debe preguntar primero si desean conocer las formas de lograr perder peso en poco tiempo. Si estás en un sitio público, hay que buscar una manera de acercamiento y pedir permiso para robar unos cuántos minutos de su tiempo. La invasión es inaceptable.
7. Haz de la sobreventa algo natural en tu negocio: Si ya te compró el cliente, ofrece algo más al cliente como lo hacen por ejemplo los establecimientos de comida rápida. "Por 3 soles más llévate papas fritas para acompañar tu pedido".
8. Ofrecer descuentos es muy bueno pero ofrecer algo gratis ¡es genial!: La primera asesoría contable puede ser gratuita u ofrecer una agenda gratis por la compra de un libro. Al cliente lo puedes endulzar ofreciéndole un producto o servicio gratuito pero disminúyele el descuento que le diste el mes anterior y no querrás estar cerca para ver su reacción.
Recuerda:
1. Un cliente satisfecho y fidelizado es la mejor publicidad del negocio.
2. Muestra siempre una imagen personal y organizacional segura, positiva y pulcra
3. Escucha atentamente a tu cliente y enfócate en sus preguntas. ¡Analízalo sin que se dé cuenta!
Si desean profundizar más en el tema, pueden solicitarlo en modalidad In Company y vamos a sus propias instalaciones. Escribir a: grupolalost@outlook.com.pe o llamar al teléfono 460-6198.
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¡Gracias!
