Aprendamos a Costear

Personas que tienen pequeños negocios muchas veces viven el día a día sin saber cuánto es lo que realmente ganan. Manejan liquidez pero no conocen con exactitud si la cantidad de producción y ventas de su negocio les está brindando la rentabilidad que debiera ser. La respuesta es porque no saben identificar adecuadamente sus costos y gastos, que los podría ayudar a llevar un control eficiente de su negocio. Las empresas grandes sí saben cómo clasificar sus costos y gastos e incluso utilizan para ello softwares especializados. Esto les permite determinar con exactitud su punto de equilibrio y el nivel de su rentabilidad por producto. Por supuesto, la idea es que las micro y pequeñas empresas también aprendan a costear adecuadamente, apoyándose básicamente en una plantilla en Excel.

Como primer punto, debemos conocer la diferencia entre lo que es un costo y un gasto. Mientras que un costo es el desembolso que se realiza para producir un determinado producto; el gasto es el desembolso general que realiza la empresa para el desarrollo de sus actividades; es decir, el gasto es el desembolso causado por la administración de la empresa . Ejemplo: los gastos de administración y de ventas aplicados dentro de una oficina (salarios administrativos, publicidad, útiles de oficina, capacitación, vendedores, limpieza y vigilancia, servicios básicos, depreciación, mantenimiento de equipos de oficina, etc.).

Los diferentes tipos de costos son:

1. Costos fijos: Son costos que no varían con los cambios en el volumen de las ventas o en el nivel de producción. Estos costos se producen efectúese o no la producción o la venta, o se realice o no la actividad del negocio. Ejemplo: alquileres, salarios administrativos, costos financieros, servicios básicos, etc. Generalmente los gastos de administración se consideran dentro de la estructura de gastos o costos fijos. 

Para el buen funcionamiento de un negocio es necesario controlar y disminuir los costos fijos ya que éstos afectan económicamente al negocio.

2. Costos variables: Son costos que varían en proporción al volumen de ventas o al nivel de la actividad. Es decir, a más ventas se producen más costos variables. Ejemplo: las materias primas o las compras de mercaderías, la mano de obra directa, etc.

El manejo de costos variables hace que las empresas sean mucho más adaptables a las circunstancias cambiantes del mercado.

3. Costos semivariables: Tienen una parte fija y variable: Ejemplo: Planilla de vendedores, telefonía.

Los costos fijos y variables pueden a su vez ser costos directos e indirectos. Los costos directos se pueden identificar plenamente con el producto, servicio, proceso o departamento. Integran físicamente el producto o tocan directamente el producto dentro de la fábrica. Ejemplo: Materiales Directos o materia prima directa (costos variables), mano de obra directa como la planilla de los operarios (costos variables).

Los costos indirectos de fabricación: Es difícil asociarlos con un producto o servicio, ya que no tienen una relación directa; es decir no tocan directamente el producto, son de apoyo dentro de la "fábrica". Para su asignación se deben prorratear. Ejemplos: La depreciación (costo fijo), mantenimiento de maquinaria y equipo (costo fijo), servicios generales o suministros como agua, luz, teléfono (costos fijos) , mano de obra indirecta como los salarios de los supervisores, vigilancia, jefes de planta, (costos fijos).

¿Y cuál es la importancia de separar los costos fijos y variables? Pues es importante para diseñar el punto de equilibrio, analizar las variaciones y garantizar un mejor control de los costos. Entonces, ¿qué entenderíamos por punto de equilibrio? El punto de equilibrio es aquella cantidad de producto que debe elaborar y vender la empresa como mínimo para cubrir los gastos fijos que ésta genera; en otras palabras es el nivel de actividad en el que la empresa ni gana ni pierde su dinero, por lo tanto el beneficio es igual a cero.  Si producimos por encima del nivel de equilibrio obtendremos ganancias y si producimos por debajo del nivel de equilibrio, obtendremos pérdidas.

Veamos un ejemplo claro: *Determinar costos variables, costos fijos, precio de venta y punto de equilibrio de la producción de 600 calzados mensuales de la empresa colombiana de calzado femenino "Nice Shoes". Empecemos clasificando los costos, sin considerar el impuesto a las ventas:

Hallemos el costo total para un par de zapatos:

CT=  Costos variables+(Costos fijos/producción esperada)

CT     = 7,600+ (762,666/600)

CT    = $8,871.11  Lo que la empresa invierte para elaborar un par de calzado.

Calculado el CT del producto se procede al cálculo del precio de venta del producto:

PV= CT+ (CT* x % de ganancia esperada)

PV= $8,871+($8871 x 40%)

PV= $8871+$3,548.40

PV= $12,419.40 Cada par se puede vender en $12,420.

Ahora saquemos el punto de equilibrio:

PE= CF/(PV-CV)

PE=  $762,666/ ($12420-$7,600) Recordemos que el CV ya está dado a nivel unitario.

PE= $762,666/ $4,820

PE= 158,23 La empresa mensualmente debe producir como mímimo 158 pares de calzado para no ganar ni perder.

Una vez desarrollado estos pasos, el negocio estará preparado para hallar su rentabilidad real a través de un Estado de Ganancias y Pérdidas, tema que será materia en un próximo artículo.

¿Para qué hacemos un flujo de caja?

Los que son especialistas financieros y los que tienen conocimientos financieros saben perfectamente para qué utilizamos un flujo de caja. Lo utilizan tanto dentro de la empresa como en su vida personal, ya que conocen que se trata de una herramienta fundamental para la toma de decisiones.

Sin embargo, las personas que no tienen conocimientos financieros (la mayoría) muchas veces observan con preocupación el desorden en sus finanzas personales sin saber exactamente como es que se originó un laberinto del que no saben como salir. Llegan a fin de mes con la soga al cuello porque resulta que todo su sueldo se fue en pagos de deudas de tarjetas de crédito, de préstamos, pagos de servicios básicos, alimentación, mensualidades y salidas. Y así, viven constantemente angustiados, como consecuencia del desorden y la ineficiente administración de su liquidez.

Este desorden se puede resolver empleando un flujo de caja que les permita tener el control mensual de sus finanzas. Con esta herramienta, podremos identificar meticulosamente en que se está yendo nuestro dinero y en que esperamos gastarlo. No es más que el detalle de las entradas y salidas del efectivo, en un periodo de tiempo. Lo ideal es hacer un control diario del ingreso y salida de nuestro dinero para así cerrar cada fin de mes y hacer la comparación de lo que se proyectó con lo que realmente se ejecutó.

Hagamos un ejemplo:

Usted es casado y tiene 1 hijo que mantener. Entre su esposa y usted ganan S/4,000 netos al mes. Viven por el momento en casa de sus padres.

Supongamos que sus principales gastos mensuales son:
Luz: S/200
Agua: S/50
Telefono+Internet: 200
Canasta familiar: S/900
Prestamo carro: S/ 700
Mensualidad colegio : S/ 300

Es necesario primero identificar qué gastos son fijos y qué gastos son variables. Los gastos fijos son aquellos que usted tiene que pagar sin falta cada mes. No dependen de si usted recibe ingresos ese mes o no. Se tienen que cumplir SI o SI. Ni los bancos,  ni los colegios, ni los proveedores de sus servicios le van a condonar sus pagos a cumplir, tampoco el estómago de su hijo ni el de ustedes.

También existen otros gastos que pueden aumentar o disminuir según  lo que usted disponga cada mes. Usted puede tener control sobre ellos; sin embargo, cometemos el error de no hacerlo y gastamos y gastamos sin control. Estos gastos son: salidas (ocio), ropa, articulos de tocador, artefactos, etc. Incluso nos endeudamos con la tarjeta de crédito para realizar estos consumos, sin siquiera conocer exactamente la tasa de interés, ni preveer los plazos correctos en que podemos pagarlos. Resultado: La soga en el cuello, y al llegar el fin de mes, vemos que ya no tenemos dinero y nos vemos obligados a pedir prestado a un familiar con el compromiso de devolverle con el próximo sueldo, y así esto se convierte en un círculo vicioso.

Lo correcto es poner todo en orden, mediante un flujo de caja familiar, hagamos un ejemplo para los primeros 6 meses del año (el flujo se hace generalmente anual):

Como se puede observar, el "Disponible Mensual" del mes de Enero (= Ingresos-Gastos Fijos-Menos Gastos Variables), significa un déficit de S/. 285 si es que proyectamos gastar S/1,400 en gastos variables. Para que no nos falten esos S/285, decidimos, por ejemplo, no comprar nada de ropa ese mes ni comprar ese juego de joyas que se previó. Adicionalmente, decidimos gastar solo ese mes no más de S/300 en salir o divertirnos. De ese modo nos quedarían S/.515 que podria ser el primer monto de nuestro ahorro mensual o simplemente, dejarlo para algún gasto imprevisto con el disponible que se vaya acumulando en cada mes.

Al final de cada mes, podemos comparar lo que se proyectó en ese mes y lo que realmente entró y salió (proyectado vs Ejecutado). De esta manera, ajustaremos mejor nuestros ingresos y salidas de los siguientes meses proyectados. Se recomienda siempre hacer este control.

Lo ideal es que nuestro centro laboral nos brinde un seguro médico; en caso de no contar con dicho seguro, es de vital importancia pagar mensualmente un seguro privado que cubra casi todas las consultas, exámenes y medicinas. Este gasto debe formar parte también de los Gastos Fijos. En cuanto al uso de tarjetas de créditos, lo adecuado es contar máximo con 2 ó hasta 3 que nos auxilien solo en casos sumamente necesarios (tarjeta del supermercado, de la tienda de ropa y una bancaria). El punto no es usarlas por usar ni mucho menos comprar la ropa, artefactos y articulos a tantos plazos. Mientras más plazos, más terminamos pagando. Un plazo ideal es de 1 o 2 cuotas para la ropa y uno que otro consumo en cuanto a comidas en la calle (siempre que ya no contemos con efectivo), así como de 3,6,9 o 12 meses para los artefactos eléctricos. Recomendamos leer bien los acuerdos de sus tarjetas, revisar bien cualés serán las tasas. La tasa de costo efectiva anual (TCEA) que se encuentra en las letras más pequeñitas de los contratos es la que debe revisar usted, porque esa es la que efectivamente le cobrarán las tiendas, no la tasa efectiva anual (TEA) que le ofrecen al primer contacto.

¿Observan que de esa manera podemos controlar mejor nuestro dinero? ¿Claro que sí no? Y lo mejor aún es que podemos confirmar con mayor certeza si para antes decada fin de mes podremos gastar en tal o tal cosa. Por ejemplo: El esposo le puede decir a la esposa: " En este mes tenemos para gastar S/1, 115 en gastos variables. Si lo gastamos todo, no nos quedaria nada para el ahorro de nuestro Lote (terreno) pero si deseamos ahorrar S/500 este mes tendriamos que ajustarnos en nuestra salidas y demás gastos". O podrá decirle: "El viaje a Chiclayo tendrá que esperar hasta el mes de setiembre porque han surgido estos otros gastos que tenemos que afrontar y para setiembre ya habremos salido de esos compromisos".

No hay excusas para decir que no podemos manejar un flujo de caja. El mismo concepto se aplica para los solteros, casados, jóvenes independientes y empresarios. Las técnicas aprendidas que nos otorga realizar un flujo de caja son sumamente importantes para adminsitrar nuestro dinero de forma eficiente y sobre todo, "oportuna".

La Comunicación Efectiva en la Empresa

El nivel de estrés del día a día, los problemas personales, las diferencias de caracteres, entre otros factores, pueden ocasionar ciertos roces indeseados entre miembros de una misma organización, situación que genera tensión en un ambiente que supuestamente debería ser lo más agradable posible. Los trabajadores sienten que no se entienden entre sí. Unos dicen que ciertas personas son muy sensibles, mientras que otros piensan que ciertas personas son agresivas. En conclusión, terminan sintiendo frustración y resentimiento y perjudicando su productividad en el centro laboral. Si bien es cierto, a nivel familiar o amical, se generan también este tipo de tensiones, ¡imaginémonos ahora cómo es esta realidad entre personas que pasan 8 horas interrelacionándose en una oficina o empresa!

 

Para empezar a entender este concepto de "Comunicación Efectiva", primero pasemos a revisar los estilos de comunicación, los mismos que pueden ayudarnos o limitar el logro de nuestros objetivos. Estos estilos se manifiestan a través de las siguientes conductas:

 

I. TIPOS DE CONDUCTAS

1. Conducta Agresiva: Es la defensa de los derechos personales y expresión de los pensamientos, sentimientos y opiniones de una manera inapropiada e impositiva y que trasgrede los derechos de las otras personas. Podemos agredir directamente mediante ofensas verbales, insultos, amenazas y comentarios hostiles o humillantes. El componente no verbal puede incluir gestos hostiles o amenazantes como esgrimir el puño o las miradas intensas e incluso los ataques físicos. También podemos agredir indirectamente mediante comentarios sarcásticos y rencorosos. Las víctimas de las personas agresivas acaban por sentir resentimiento y por evitarlas. La persona agresiva lo que busca es la dominación de las otras personas. La conducta agresiva es reflejo a menudo de una conducta ambiciosa, que intenta conseguir los  objetivos a cualquier precio, incluso si eso supone ir por encima de  las normas éticas y vulnerar los derechos de los demás. La conducta agresiva puede traer como resultado a corto plazo consecuencias favorables, como una expresión emocional satisfactoria, un sentimiento de poder y superioridad. Sin embargo, pueden surgir sentimientos de culpa, las personas atacadas pueden planear una contra agresión directa en forma de un ataque verbal o físico.

2. Conducta pasiva: Es la trasgresión de los propios derechos al no ser capaz de expresar abiertamente sentimientos, pensamientos y opiniones o al expresarlos de una manera auto derrotista, con disculpas, con falta de confianza, de tal modo que los demás puedan de tal modo no hacerle caso.  La no aserción muestra una falta de respeto hacia uno mismo y sus necesidades. La persona pasiva por temor a generar conflictos, busca evitarlos apaciguando a los demás. La persona que actúa así se puede sentir a menudo incomprendida, no tomada en cuenta y manipulada. Además puede acabar sintiéndose molesta respecto al resultado de la situación o volverse hostil o irritable hacia las otras personas. Esto es muy peligroso porque después de varias situaciones en las que un individuo ha sido no asertivo, es probable que termine por estallar. El que recibe la conducta no asertiva puede experimentar también una variedad de consecuencias desfavorables. Tener que inferir constantemente lo que está realmente diciendo la otra personas o tener que leer los pensamientos de la otra persona es una tarea difícil y desgastante que puede dar lugar a sentimientos de frustración, molestia o incluso ira hacia la persona que se está comportando de forma pasiva.

3. Conducta asertiva: Es la expresión directa de los propios sentimientos, deseos, derechos legítimos y opiniones sin amenazar o castigar a los demás y sin violar los derechos de esas personas. La aserción implica buena autoestima, respeto hacia uno mismo al expresar necesidades propias y defender los propios derechos y respeto hacia los derechos y necesidades de las otras personas.  La conducta asertiva no siempre va a evitar que se den conflictos entre las dos partes; pero su objetivo es la maximización de las consecuencias favorables y la minimización de las desfavorables.

“Muchas personas se comportan agresivamente, quizás, porque así consiguen lo que desean o bien porque es el único modo que conocen para vivir en su entorno. Otros no so asertivos porque desde pequeños fueron reforzados en sus conductas pasivas o porque no conocen habilidades para comportarse asertivamente. Este tipo de comportamiento puede provocar sentimientos negativos hacia uno mismo y/o hacia los demás".

 

Pongamos un ejemplo: 

 

Un compañero de trabajo te da constantemente su trabajo para que tú lo hagas. Tú decides terminar con esta situación. Tu compañero acaba de pedirte que hagas algo de su trabajo. Tú le contestas:

 

CONDUCTA PASIVA: Estoy bastante ocupado; pero si no consigues hacerlo, te puedo ayudar.

 

CONDUCTA AGRESIVA: Olvídalo. Casi no queda tiempo para hacerlo. Me tratas como a un esclavo. ¡Eres un abusivo!

 

CONDUCTA ASERTIVA: No, Pepe/Ana. No voy a hacer nada más de tu trabajo. Estoy cansado de hacer además de mi trabajo, el tuyo.

 

¿QUÉ ES LO MÁS RECOMENDABLE RESPONDER? Pues lógicamente de manera asertiva. (la última opción).

 

II. CONDUCTAS PARALINGÜÍSTICAS Y CONDUCTAS NO VERBALES

 

De la misma manera, deben existir conductas paralingüisticas y no verbales adecuadas para que nuestra comunicación sea la más efectiva posible: Volumen de voz que se escuche a un espacio aproximado de un metro, velocidad de voz que nos permita no pasar de 4 segundos entre palabra y palabra, buena articulación, inflexiones en la voz para mantener la atención del interlocutor, fluidez verbal, contacto visual directo con la persona que se habla, expresión facial sin exagerar, movimiento de manos, postura recta (parados o sentados), mentón a la altura del interlocutor.

 

III. HACER CRÍTICAS

 

Las críticas o juicios que se hacen en un ambiente de trabajo también deben ser realizadas de manera correcta, de tal manera que se critique la conducta del individuo, mas no al individuo en sí. Va a depender mucho del autoconocimiento y manejo de uno mismo para saber recepcionarlas y direccionarlas a beneficio de sí mismo.

Cómo sabemos, existen críticas destructivas y constructivas.

 

1. Críticas Constructivas: Se dirige a la persona descalificándola y haciéndola sentir incómoda. Es aquel juicio hacia otra persona donde no se rescata ningún valor y por el contrario se da de manera hostil sin respetar sus derechos. Es decir, consiste en que el contenido de la crítica no advierte aspectos positivos en la persona sino se dirige sólo al aspecto negativo.

 

Ejemplo: “Eres un irresponsable”. "Qué cochino que eres, deberías bañarte”.

 

2. Críticas Destructivas: Se dirigen a la conducta de la persona y buscan cambios positivos en ella sin hacerla sentir incómoda. En esta se señalan conductas no del todo adecuadas a modo de sugerencia, rescatando aspectos positivos en la persona y proponiendo alternativas de cambio.

 

·         3. Pasos para hacer críticas:

 

• Respetar los derechos de los demás
• No podemos imponer nuestros criterios
• Nunca ofender, ni hacer sentir incómoda a la otra persona
• Debemos tener en cuenta el contenido de la crítica y la manera cómo la realizamos
• Debemos acompañar nuestras críticas con aspectos positivos y/o rescatables de la persona.
• La crítica va dirigida a la conducta y no a la persona
• Dar alternativas de cambio.  

 

      Veamos el siguiente ejemplo:

 

      CRÍTICA DESTRUCTIVA: Sr. Ramírez, usted es un irresponsable, en esta última semana está llegando muy tarde.

 

      CRÍTICA CONSTRUCTIVA: Sr. Ramírez usted es muy eficiente en su trabajo, pero debería cuidar su puntualidad porque está presentando continuas tardanzas durante la semana. Tome sus previsiones para que no vuelva a ocurrir”

 

      IV. VENTAJAS DE UN COMPORTAMIENTO ASERTIVO

 

• Mejora la comunicación y la relación interpersonal en el trabajo, familia y en cualquier ámbito donde nos desenvolvemos.
• Aumentar la autoestima, es decir, su aprecio y valoración personal.
• Ser un modelo a seguir.
• Mayor influencia en las personas que nos rodean.
• Mejora el clima laboral, familiar y amical.

     En conclusión la "Comunicación efectiva" encierra un conjunto de conceptos que nos permiten vivir en armonía a través de conductas asertivas, paralingüísticas y verbales adecuadas, respetando nuestros propios derechos sin dejar de respetar a los demás. Nadie dice que es fácil, es una tarea del día a día que se tiene que poner en práctica si lo que queremos es trabajar en equipo para cumplir los objetivos y metas de la organización, y sobre todo, sentirnos muy bien con nosotros mismos.

     Si desean indagar más en este tema o recibir una capacitación personalizada, podemos preparar dicho tema para los colaboradores de su empresa en sus propias instalaciones. 

Informes: grupolalost@outlook.com.pe
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¿Cómo vender más para ganar más?- Técnicas de Ventas

Por: Katya Larrea L.

Imagina que fueras capaz de controlar la mente de las personas, y tuvieras en tus manos el poder de motivarlas, influenciarlas, y persuadirlas para que acepten comprar prácticamente cualquier cosa que les propongas. ¿No te parece que eso representaría una enorme ventaja para ti?

 

Para alcanzar ese poder no existe magia y no basta con haber estudiado en alguna institución de educación superior cursos de Ventas, Mercadotecnia, Administración o afines ya que no nos garantizan que salgamos expertos en la materia ni mucho menos significa que vayamos a ser unos excelentes vendedores en nuestro centro laboral o en nuestro propio negocio. Hace falta más que un cartón. Para tener éxito vendiendo nuestro producto o servicio se necesita más que estudios y un talento innato de labia y poder de persuasión. Por suerte, la clave está en que con mucha disciplina, experiencia en base a equivocaciones (en la misma cancha) y capacitación en el aprendizaje de distintas técnicas, muchos emprendedores y empresarios pueden lograr que sus esfuerzos rindan frutos. Solo es cuestión de paciencia y planificación.

Se ha hablado mucho en los últimos años de la vinculación de las ventas y el marketing con el lado emocional; es decir, lograr que el cliente compre motivado más por la emoción que por su necesidad en sí. En ese sentido, esta tendencia de los últimos años del siglo XXI requiere de un vendedor que cuente con personalidad fuerte y seguridad en si mismo, capacidad motivadora, disponiblidad de asumir riesgos, asertividad, empatía, creatividad, capacidad de escuchar y actitud positiva frente a las circunstancias más complejas.

Entonces nos preguntamos ¿Qué es vender?. Es persuadir a otros a ejecutar una acción de compra que redundará en beneficio mutuo. He aquí un conjunto de técnicas que sugerimos para que puedas hacer crecer la rentabilidad de tu negocio:

1. Diseña y planifica un proceso de ventas: Crea un proceso de venta en tu negocio.

1.1. Pre-venta: Investigando sobre tus clientes potenciales, preparando el detalle de una visita, y definiendo las necesidades, motivaciones y móviles de compra del cliente potencial.

1.2. Venta:  En este proceso ensaya sonreir y saludar amablemente, conseguir la atención en los primeros 10 segundos, y personalizar el producto o servicio. Proyéctate en ser agresivo en la etapa del cierre de la venta mostrando seguridad y resumiendo las ventaja expuestas.

1.3. Post-Venta: Se deben cultivar relaciones de largo plazo con los clientes comunicándose periódicamente con ellos y solicitando sus inquietudes para incrementar las posibilidades de recompra.

2. Enseña a tus vendedores como diferenciar correctamente a un prospecto de un cliente final para lograr ventas más rápidas: Muchos preguntan pero no todos compran. Para diferenciarlos, el vendedor se tiene que preguntar:

a. ¿A la persona le urge lo que vendemos?

b. ¿La persona cuenta con presupuesto?

c. ¿La persona tiene la autoridad para tomar la decisión?

d. ¿La persona tiene necesidad clara del producto o servicio?

3. Si quieres vender soluciones, identifica primero los problemas : ¿Qué necesita el cliente? ¿para qué quiere mi producto o servicio? ¿Cómo lo necesita?. Ejemplo: En el caso de una lavandería, podemos hacer las siguientes preguntas: ¿Vive solo/a? ¿No tiene tiempo para lavar porque trabaja todo el día? ¿Lavar le quita tiempo los fines de semana ya que desea pasar mas tiempo con su familia? Venga con nosotros y le ofreceremos grandes descuentos por contratar nuestro servicio permanentemente.

4. Identifica los puntos de percepción potenciales negativos de tu producto o servicio : Hacer una lista de los motivos que respondan a ¿por qué podrían decir que NO a mi servicio o producto? Paso siguiente, responder a todas tus preguntas. Al descubrir una objeción, ejemplo si el producto es caro, preparar una repuesta para el cliente: "Efectivamente, el producto es caro pero a cambio de eso, tiene las ventajas x,y,z, etc".

5. Identifica y controla tus indicadores claves de desempeño: Aumenta constantemente tu base de datos, documenta cada paso en tu proceso de ventas, construye una métrica referencial: ¿Cuántos llaman para preguntar?  ¿De los que preguntan cuántos se convierten en cita? ¿Cuántos de los que se convierten en cita piden cotizacion? ¿Cuántos de los que piden cotización se convierten en clientes?

6. Véndele a quien quiere lo que ofreces, no a quien lo necesita, o enséñale a querer lo que ofreces. Ejemplo: Los productos que se venden para perder peso mediante cápsulas, se deben ofrecer a las personas que realmente quieren perder peso, no a quien lo necesite según tu criterio. No todas las personas obesas se sienten mal con su peso. Por lo tanto, se les debe preguntar primero si desean conocer las formas de lograr perder peso en poco tiempo. Si estás en un sitio público, hay que buscar una manera de acercamiento y pedir permiso para robar unos cuántos minutos de su tiempo. La invasión es inaceptable.

7. Haz de la sobreventa algo natural en tu negocio: Si ya te compró el cliente, ofrece algo más al cliente como lo hacen por ejemplo los establecimientos de comida rápida. "Por 3 soles más llévate papas fritas para acompañar tu pedido".

8. Ofrecer descuentos es muy bueno pero ofrecer algo gratis ¡es genial!: La primera asesoría contable puede ser gratuita u ofrecer una agenda gratis por la compra de un libro. Al cliente lo puedes endulzar ofreciéndole un producto o servicio gratuito pero disminúyele el descuento que le diste el mes anterior y no querrás estar cerca para ver su reacción.

Recuerda:

1. Un cliente satisfecho y fidelizado es la mejor publicidad del negocio.

2. Muestra siempre una imagen personal y organizacional segura, positiva y pulcra

3. Escucha atentamente a tu cliente y enfócate en sus preguntas. ¡Analízalo sin que se dé cuenta!

Si desean profundizar más en el tema, pueden solicitarlo en modalidad In Company y vamos a sus propias instalaciones. Escribir a: grupolalost@outlook.com.pe o llamar al teléfono 460-6198.
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