Técnicas para negociar con los Bancos

Por Eco. Katya Larrea

 

¿Qué entendemos por una buena negociación bancaria? Entiéndase cómo aquella que permite que ambas partes, empresas y bancos, alcancen sus objetivos satisfactoriamente. Una buena negociación: determina importes, plazos, garantías y condiciones de financiación; establece claramente las comisiones y otro tipo de gastos que van a conllevar trabajar con esa entidad financiera; se fijan una serie de contraprestaciones por parte de la empresa (impuestos, nóminas, recursos, etc.); quedan claro los interlocutores empresa-banco; se estipula cómo se va a medir el grado de cumplimiento de dicha negociación y se fijan fechas para su revisión (ya sea trimestral, semestral o anual generalmente).

 

Todo director o gerente financiero debe velar por la viabilidad económica de su empresa  y su principal objetivo debe ser obtener el volumen de financiación bancaria que precisa para el perfecto desarrollo de su actividad al menor costo posible. Asimismo, debe asegurar el logro de la máxima rentabilidad posible en sus excedentes de tesorería, sentando las bases para  una relación estable y duradera con sus entidades bancarias, basada en la confianza mutua y en la claridad y transparencia de sus negociaciones, encargándose también de controlar el cumplimiento de las condiciones pactadas y de los acuerdos establecidos.

Tradicionalmente, lo clásico era siempre preguntarnos ¿qué podíamos pedirle a un banco?. En estos tiempos, lo correcto es preguntarnos ¿Además de pedir, qué podemos ofrecerle a un banco?

 

1. ¿Qué podemos pedir a un banco?

• Financiación en circulante: A través de descuentos de letras, factoring, confirming, anticipos de factura. Podemos pedir también que cubra nuestra tesorería a través de pólizas de crédito o incluso que financie a nuestros clientes, siendo nosotros los prescriptores de dicha operación.
• Financiación de Inversiones: A través del clásico préstamo, del leasing o del renting.
• Banca transaccional: Desde domiciliar pagos en nuestra cuenta hasta disponer de talonarios de cheques, solicitar la emisión de cheques bancarios o hacer transferencias.
• Afianzamiento: Que nos avale ante terceros en operaciones nacionales, en operaciones de importación o hasta en concursos públicos.

Lo recomendable, es examinar el plan de tasas, comisiones y gastos de cada banco para efectuar una comparación efectiva de los mismos y asi tomar la decisión más adecuada.

 

2. ¿Qué no se puede pedir a un banco?

• Asesoramiento pofesional: Un banco no asesora, solo vende productos y servicios.
• Amistad: El banco no es tu amigo, solo tiene una relación comercial contigo. Pueden surgir relaciones de amistad quizás con sus empleados, pero nunca con el banco.
• Que sea tu socio: Un banco no es tu socio, solo presta dinero y cobra por ello.

 3. ¿Qué podemos ofrecerle a un banco?

 

Así es, a la hora de de negociar con la banca debemos saber qué podemos poner encima de la mesa con aquéllo que les pueda resultar atractivo a loa bancos. Solo si encontramos qué contribuciones podemos aportar a sus intereses podemos sentar las bases para una negociación exitosa.

 

Entonces, lo que podríamos ofrecer a un banco -entre beneficios que nos acarrea un costo y otros que no-,  mientras estamos negociando un préstamo o una línea de crédito sería:

• El respaldo de nuestra imagen corporativa y solidez financiera
• Las contribuciones obtenidas con las cuentas corrientes asociadas y servicios anexos a la operación negociada
• Los ingresos de otras operaciones que no guarden relación directa con la operación. Por ejemplo: seguros y avales
• La canalización de pagos a proveedores a través de su banco, por ejemplo a través de las operaciones de confirming o factoring
• Ser el banco pagador de las nóminas a los empleados, ya que éstos son clientes potenciales para el banco
• Convertirse en banco personal de los socios de la empresa, así como de sus familiares
• Enfatizar al banco nuestro interés en acceder a líneas de créditos futuras, de aprobarse nuestro acceso a su financiamiento
• Recomendar al banco a terceros

Es importante dejar claro que este tipo de compensaciones representa un compromiso para nosotros que debemos cumplir ya que al pasar por una segunda evaluación, de seguro el banco nos evaluará el grado de cumplimiento para adoptar su decisión de financiar nuevamente.

 

4. Principales Técnicas y Estrategias de negociación bancaria:

• Garantizar transparencia en la negociación como base para entablar relaciones duraderas y confiables con el banco. De manera que nunca se debe tratar engañar a un banco, al contrario, se debe transmitir la información más transparente posible.
• Lograr transmitir una buena imagen de la empresa al banco
• Tratar de negociar con aquella persona del banco que tenga poder para hacerlo, de tal manera de que podamos obtener una respuesta rápida.
• Antes de sentarse a negociar con el banco, los responsables financieros tienen que analizar cómo está el mercado y cuáles son sus costes reales, deben conocer cómo opera la competencia. Deben conocer el precio del dinero, el coste de los préstamos, y el de todos aquellos productos y servicios que puedan estar interesados en demandar para tener una referencia clara.
• Es fundamental negociar siempre con tiempo suficiente, y realizar las distintas reuniones con los diferentes bancos lo más próximas posibles entre sí en el tiempo para poder comparar las tarifas que aplican las diferentes entidades bancarias.
• Elaborar un plan estratégico financiero anual donde se prevea las necesidades de financiación y los excedentes a generar (puntas de tesorería).
• Lo óptimo es negociar un paquete completo de operaciones y servicios con cada entidad, explicándoles a los bancos las posiciones que se prevé tener a lo largo del año, con las incertidumbres que cada una conlleva. De esta manera, al realizar el mayor volumen de operaciones en 2 o 3 de ellos, el mayor volumen de operaciones justificará una rentabilidad interesante y hasta tasas más favorables para la empresa.
• Es recomendable formalizar y documentar por escrito los acuerdos a los que han llegado ambas partes, para que exista constancia de lo negociado.
• Asimismo, el director financiero debe tener bancos alternativos aprobados por si falla algo con los propios y es preciso cambiar, de manera que nunca falte el adecuado servicio de tesorería que necesita la empresa para funcionar perfectamente.